如何让“她”穿的更美,订阅式电商+置装顾问是个好选择么?

    作者:衣式联合创始人 叶嘉

    来源:IT桔子·生活方式消费升级沙龙

    编辑:Alice

     

    衣式是一家订阅式女装电商平台。用户在衣式的APP或者微信公众号上注册自己的基本信息,专业的服装搭配师会根据用户的喜好寄送合适的衣服上门,用户只要留下自己的喜欢的,不喜欢寄回即可。

     

    服饰行业的过往与未来

     

    商场——淘宝——微商,这几个购买场景是我们近5-10年在经历的变化。最早大家喜欢去商场买东西,因为体验好,但是受地域限制,购物效率比较低。之后我们在线上购买,可以随时随地购物,方便快捷,但品质无法保障,产品匹配率低,无法明细客户的需求。再之后是微商购物,简单连通了线上和线下,但是用户服务维度单一,无法体现用户的个性价值。

     

    我们衣式团队认为未来,精准、高品质、个性化是消费升级时代服饰用户体验的发展趋势。

     

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    这个精准体现在,我们通过线上平台搜集数据,由专业的搭配师为大家搭配,然后用户可以享受产品到家试穿的服务,最后留下自己喜欢的衣服。

     

    对目标用户群体的定位,我们也走过弯路。一开始我们所设想的人群是大学生,因为他们对新生事物接受快,人群基数大,促成他们交易的成本非常低。但是大学生有太多渠道满足自己的需求,他们还没到消费升级这一步,还不需要我们提供的专业服务。后来我们发现30岁以上的女性对专业服务是有需求的,她们非常认可专业服务的价值。她们不局限在所谓的一线城市或者白领人群,其实很多是成为妈妈的人,或者是在二三线城市,她们对时尚资讯的接受并没有一线城市那么多。

     

    大家年初看罗辑思维的跨年演讲到现在的“得到”等产品都会看到,有人开始愿意为知识付费,这其实也是服务付费的一个新的开端。

     

    在服饰搭配行业,所有的服务都是有价值的,我们希望把这个价值提取出来。

     

    其实我们这个模式是非常倚重于口碑的,用户要将自己的私人信息给到平台,要相信一个陌生人给出的穿衣搭配建议,所以多少正面的推广都不及她一个好朋友说“我发现你这个衣服真好看”。“真好看”这三个字足以促使一个女孩子去下单,去购买我们的服务。

     

    再来说说品质,这也是我们遇到的坑。一开始我们觉得设计师品牌很好,大家一定会喜欢。但是我们发现不是这样的。设计师品牌价格高,做工不一定那么好,而且他们还有一种莫名的骄傲,可能会让消费者觉得华而不实。所以目前这一部分就被我们先暂时搁置了,当我们和用户的关系一步一步递进后,可能再去为他们推荐更好的国内外的独立设计师品牌。

     

    另外,讲到个性化,大家谁都不愿意撞衫,尤其是女孩更忌讳这一点。所以我们推荐的衣服希望给每个人不一样的体验,帮助她们实现自我。半年运营下来我们发现用户对基础款,对品质要求非常高。她首先会为品质买单,然后才是品牌。

     

    “她”经济的特点

     

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    讲到女性消费者,有四个词很重要,就是“少女心”、“女王范”、“安全感”、“颜值即正义”。

     

    少女心,每个人都渴望年轻,这不是一个年龄数字,而是一个状态。就像在法国,可能一个年纪大的人还愿意踩着高跟鞋,梳着马尾辫,这是心态的问题。女王范,以前我们都说女为悦已者容,现在我们的消费更多的是取悦自己,先让自己开心。安全感,这个可以通过我们的产品和服务的方方面面给她安全感。最后就是颜值即正义,女性消费者对视觉实在是太敏感了,一个好看的包装或卡片,就能让她有欲望去转发朋友圈。

     

    如何打造竞争壁垒

     

    1、智能数据分析匹配—用技术将用户与产品有效链接

    我们做的事情,其实很重运营。如果想要减轻运营,就要做好技术的支持,打造智能分析平台。前期我们接入的供应商少,可以用人工搭配师把这些需求都覆盖了。但是时间长了以后就需要技术支持,比如用AI技术,将用户的需求及个人信息进行分析,给她们做相应的推送。

     

    2、优质资源—收纳全球范围的优质服饰产品

    我们目前拥有百余位原创品牌设计师资源,还与法国的成衣协会,国内的设计师协会都有很好的合作。通过M2C 以及B2C的方式,在树立品牌背书的同时为消费者节约成本。

     

    3、个性化服务—女性服饰“置装顾问”模式

    通过有经验的置装顾问,为用户提供“高品质精准搭配+订制”服务,以个性化和贴身的沟通形式,增强用户购物效率和服务品质。

     

    4、社群运营—构筑社群经济

    最后,我们希望通过品牌、销量、社交、生态四个阶段的发展,未来形成女性服饰生态商业系统,更深度的挖掘消费者服饰市场,创造包括设计、生产、选购、搭配、闲置回收、衣服再生等所有与服饰消费相关的全体系商业服务系统。

     

    经过一个阶段的运营,衣式已积累了数千位中高端女性用户,为她们提供与服装有关的综合服务。从线上搭配咨询,到不定期的线下分享会,让每位用户不再为选择服装而困扰。

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